*Por Mari Genovez

Com o avanço das metodologias comerciais e a crescente valorização das soft skills no ambiente corporativo, uma habilidade tem se destacado como essencial para profissionais de vendas: a escuta ativa. Diferente da simples audição, a escuta ativa exige atenção plena, compreensão real e interação estratégica com o cliente.

No contexto da venda consultiva, na qual o vendedor assume o papel de consultor, a escuta ativa é a chave para personalizar a abordagem, entender as necessidades do cliente e conduzi-lo de maneira assertiva ao longo da jornada de compra. Afinal, quem escuta melhor, faz perguntas mais inteligentes, cria conexões mais profundas e, consequentemente, aumenta significativamente suas chances de fechamento.

A nova era do vendedor: mais perguntas, menos discurso

 O velho estereótipo do vendedor que fala sem parar e tenta convencer pela insistência deu lugar a um profissional que sabe conduzir a conversa com estratégia. Hoje, é indispensável que o vendedor fale menos e escute mais, fazendo as perguntas certas para obter informações relevantes e qualificar adequadamente seus leads.

Cada etapa da jornada de vendas exige uma abordagem diferenciada. No primeiro contato, por exemplo, o foco deve ser identificar as necessidades e desafios do cliente, reunindo dados para elaborar uma proposta coerente. Em seguida, é essencial saber interpretar as respostas e direcionar o cliente a avançar na decisão de compra.

Como desenvolver a escuta ativa nas vendas?

Apesar de ser uma habilidade comportamental, a escuta ativa pode (e deve) ser treinada e aperfeiçoada. Algumas boas práticas incluem:

• Preparação para a reunião: antes de iniciar qualquer conversa comercial, pesquise sobre a empresa e o perfil do lead. Se a reunião foi agendada por um SDR (Sales Development Representative), tenha em mãos as principais dores do cliente em relação ao produto ou serviço oferecido.


• Uso de perguntas abertas: perguntas bem formuladas ajudam a obter respostas mais detalhadas e identificar oportunidades para agregar valor.


• Antecipar objeções: esteja preparado para contornar objeções, transformando desafios em oportunidades. Por exemplo: se um cliente considerar o preço de um curso de idiomas alto, uma abordagem eficaz é demonstrar o retorno sobre esse investimento ao longo da carreira.


• Demonstrar interesse genuíno: clientes percebem quando o vendedor está apenas esperando sua vez de falar. Valorize as palavras do interlocutor e dê feedbacks adequados.


• Simulações e treinamentos: realizar role-plays e treinamentos internos ajudam a consolidar a escuta ativa como um diferencial competitivo dentro da equipe comercial.

Impacto na performance comercial

 A escuta ativa não apenas melhora a taxa de conversão de vendas, mas também contribui para um relacionamento mais duradouro e confiável com os clientes. Profissionais que dominam essa habilidade conseguem personalizar soluções, criar conexões autênticas e agregar valor de forma mais eficaz.

O mercado já compreendeu que as empresas contratam profissionais pelo conhecimento técnico (hard skills), mas demitem ou promovem com base em habilidades comportamentais (soft skills). E, entre essas habilidades, a escuta ativa tem se consolidado como um dos principais diferenciais para o sucesso em vendas.

Portanto, se você quer ser um vendedor de alta performance, comece aprimorando sua capacidade de escutar. Afinal, vender bem é, acima de tudo, saber ouvir e conduzir o cliente com uma estratégia bem desenhada rumo à melhor decisão.

*Mari Genovez possui cerca de 15 anos de experiência na área comercial, planejamento estratégico, prospecção, negociação e gestão de vendas e resultados. Também é especialista em treinamento e capacitação de profissionais de vendas SDR (Sales Development Representative), que são responsáveis por identificar e qualificar os leads, potenciais clientes. A executiva é CEO da Matchez, empresa focada em prospecção de novos clientes e fortalecimento estratégico da equipe comercial. Em janeiro de 2025 ganhou o prêmio ChangeMaker Vendas da Comunicare Hub.